当前，煤炭生产仍是我们铜川矿业公司的主业，煤炭生产、销售如何，直接关系着企业的生存、发展和稳定。根据公司党政关于开展“加快发展、振兴铜煤”解放思想大讨论活动的实施意见要求，最近，通过学习上级有关文件和公司领导在“三会”上所作的报告精神，在对大讨论活动进一步提高认识的基础上，对公司煤炭运销工作进行了全面深入的调研和思考。深感要加快铜川矿业公司的发展，在现阶段仍要切实抓好煤炭这个主业，提高煤炭产量，确保煤炭销售，实现产销平衡；在做大做强煤炭主业的同时，有序进行结构调整，加快转型发展，增强发展后劲，提升经济发展质量，确保“十二五”各项目标任务的圆满完成。

一、我公司煤炭运销工作的基本情况及存在问题 “十一五”是我们铜川矿业公司走出低谷，生产经营工作实现较快发展的五年，也是煤炭运销工作取得显著成绩的五年。这五年，煤炭销量稳步提高，市场结构更加优化，煤炭售价稳中有升，销售收入提高，利润指标超额完成，职工收入增加，公司工作环境面貌大为改观。煤炭销量连续五年稳定在千万吨，五年共销售煤炭5050万吨；销售市场由原来以省内电为主，到目前形成了省内电和省外重点用户相结合的目标市场，市场布局更加优化；煤炭售价由2005年的220元/吨上升到2010年的411.90元/吨，销售收入大幅提高；利润指标连年超额完成，运销职工人均收入也从2005年的2.96万元增加到2010年的7.13万元；运销公司办公条件、工作环境也有较大改善。

但是，从可持续发展的要求来看，还存在着一些不足和问题，应引起我们高度重视。

1.思想观念还不能适应科学发展的要求。公司班子中部分同志还没有从传统的思想观念和计划经济的思维模式中摆脱出来，习惯于老套路、老办法、老习惯想问题、办事情，存在着“等靠”思想；特别是遇到煤电“顶牛”、铁路运输计划难以落实等情况时，总把希望寄托在上级政府出面协调。缺乏主动出击、迎战困难的勇气和信心，缺乏寻找差距、比较不足的意识，缺乏认识问题、分析问题、妥善处理问题的能力，致使一些影响煤电合作关系和加强路矿协作的问题，长期没有得到很好解决。

2 .接续资源没有确定，缺乏发展后劲。我们公司是个老矿区，现有8对矿井中有的建成投产已五十多年，多数矿井都已生产三、四十年，可采资源接近枯竭。但到目前接续矿井尚未确定，在没有后续资源的情况下，要提升煤炭产能，提高销售收入，增强发展后劲，这将是一句空话。特别是对于我们销售部门来说，没有足够的可供资源，要实现发展就无从谈起。

3.煤质管理体制不顺，东区焦瘦煤市场越来越小。目前，我公司煤质管理涉及多个部门，各部门之间职能交叉，相互牵制，没有形成生产、运输、销售统一管理的协调机制，造成责任难以落实的局面，影响了煤质管理工作的质量和效益。同时，东区各矿因受地质赋存条件限制，所产焦瘦煤发热量低，含硫含灰高，在当前用户对煤炭产品质量的要求不断提高的情况下，销售难度加大，加之省内大部分电厂都进行了机组改造，焦瘦煤需求大幅减少。

4.煤炭市场已形成供大于求格局，市场竞争必将加剧。近年来，随着大批能源基地的建成，以及山西、河南两省资源整合重组后产能释放，市场供应量逐渐增加；尤其是我公司地处富煤省，煤炭资源十分丰富，陕北、彬长、黄陵等矿区已大规模开发，煤炭产能急剧膨胀，且以其优良的煤质、合适的价格，已对关中煤炭市场造成巨大冲击，对于我们铜川矿业公司的煤炭销售已产生一定影响。

5.铁路运力严重不足，影响重点用户兑现。在铁路部门经营理念发生重大转变后，已由过去的以运量和收入并重转变为以利润和效益为主，在货运组织上进行了较多改革，使本就有限的运力更难以满足煤炭运销的需求，运力不足仍制约着销售。今年3月份开始，车皮大幅减少，我公司平均日装车仅200余个，最少一天只有97个，不仅省内电煤发运大幅度减少，省外重点用户的兑现率也大大降低，其中华能武汉、江西景德镇等用户3月份的兑现率为“零”。

6.部分矿井生产的不稳定性，造成阶段性资源不足。由于我公司部分矿井地质变化、工作面接续等原因，生产的不稳定性造成阶段性可供资源不足的情况时有发生，难以保证及时装车发运，不但影响车皮的正常循环，导致有限的铁路运力无法充分利用，也影响了用户的生产经营。 7.营销队伍建设尚需加强，与科学发展要求还有差距。通过近几年来的培训和人才引进，我公司营销队伍的整体素质较前有所提高，无论是学历结构还是专业技术结构都有所改善，但是真正所学与所干相对口的不多，特别是经过营销专业学习培训的所占比例极小。

此外，近几年新进来年轻同志较多，缺乏实际工作经验，缺乏对市场的观察分析能力，缺乏综合协调能力，一旦遇到市场风云变幻，就会感到束手无策，难以应对。存在上述问题，既有历史的原因，也有客观的因素，更主要的是我们对科学发展观的理解还不够深入，落实科学发展观的自觉性还不够强，在自身思想观念、能力素质等方面仍然存在不符合科学发展观要求的问题。一是对科学发展观的认识和理解不够深刻，主要是学习不够，理解不透，不能很好地把握运用。二是统筹兼顾不够到位，表现在如何统筹处理好数量与质量、结构与效益的关系上缺乏理性的思考，对统筹处理省内电煤和市场交易用户的关系上还不够到位。三是在坚持“以人为本”中，对于涉及生产者利益和消费者利益等方面，有些问题还需进一步做大量工作。四是创新意识不强，难以突破原有体制下形成的思维模式、决策模式和行为模式，缺乏敢为人先、争创一流的精神。

二、实现我公司煤炭运销工作科学发展的思路和对策 通过这次“加快发展、振兴铜煤”解放思想大讨论活动，我们班子成员对于贯彻落实科学发展观的自觉性进一步增强，发展的认识更加明确，基本理清了我公司煤炭运销工作科学发展的新思路。一是要始终把提高效益，促进发展摆在煤炭运销工作的第一位。用科学发展理念搞好煤炭销售，提高销售工作运行质量，千方百计提高经济效益，使全公司职工得到更多的实惠。二是要始终坚持“以人为本”。通过与大中型企业缔结战略合作伙伴关系，提高企业抗御风险的能力，确保自身利益的实现；同时坚持以市场需求为导向，通过维护用户利益，实现供需双赢，使企业资源得以创造最大经济效益和社会效益。三是要始终坚持统筹兼顾。按照全面 、协调、可持续发展的要求，统筹处理好煤炭销售中数量与质量、结构与效益的关系，统筹可供资源、用户需求、运力流向及煤炭质量、市场变化方面的关系，坚持“科学谋划、从长计议”，逐渐由“数量型”向“效益型”转变。四是要始终坚持抓好营销队伍的建设。努力打造一支能吃苦、敢攻关、懂经营、善创新的复合型营销团队，为实现煤炭运销工作的可持续发展奠定人才基础。

当前是我们铜川矿业公司“科学发展、二次创业”的关键时期，迫切需要我们按照科学发展的要求，进一步解放思想，创新发展思路和工作方式，切实采取针对性措施，积极推进煤炭运销工作，确保“十二五”各项目标任务的实现。

1.加快资源扩张步伐，提升煤炭产能。在2011年“三会”上，公司党政明确提出，到“十二五”末全公司煤炭产能要达到2400万吨，年销售收入达到150亿元；但目前公司8对生产矿井核定产能仅为1000万吨，在后续资源不足的情况下，要实现上述目标，是非常困难的。所以，当前应把争取接续资源作为公司的头等重要大事，一方面要组织技术力量对东部矿区进行深层勘探，增加资源储备量；另一方面，应加大力度向集团公司争取，加强与地方政府沟通洽谈，采取兼并地方煤矿、重组改造、参股经营、联合经营等多种形式，积极争取资源，提升煤炭产能，为扩大销售，增加收入奠定基础。

2.强化市场开发力度，增加市场份额。要扩大煤炭销售，就必须有稳定的市场作为保障。到“十二五”末全公司产能达到2400万吨，是目前产销量的两倍还多，现有市场占有份额根本无法保证煤炭的销售。因此，运销部门必须继续加大市场开发力度，在保持现有省内电等重点用户的基础上，要进一步扩大地销用户、交易用户，并且加大省外东部沿海地区、“两湖一江”地区的市场开发，努力增加市场占有份额，确保煤炭产品的销售。

3.坚持多元销售方式 ，突破“瓶颈”制约。在当前铁路运力相对不足，运输严重制约的严峻形势下，应继续坚持铁路运销与公路销售并重的多元销售方式，充分利用公路灵活销售的优势，发挥公路销售的调节补充作用。在铁路运力计划无法保证的时候，应加大公路销售，增加地销量，弥补铁路运力的不足；在车皮相对充足的时候，应优先保证铁路装车，保证重点用户的需求。同时，要抓住铁路部门打造战略装车点，发展大客户的有利时机，经营好柳林煤台，发挥战略装车点作用，挖掘铁路运输潜力，提高铁路运量。

4.实施品牌建设工程，提高产品质量。当前，广大用户对煤炭产品质量的要求不断提高，要认真贯彻落实煤化集团质量管理和品牌建设工作会议精神，各矿井要严格执行新制订完善的《煤质计量管理办法》，进一步落实煤质管理责任制，把品牌建设工作提到重要议事日程上，重点要打造北区三矿优质品牌，在上级品牌质量管理办公室指导下，制定品牌实施方案，对产品生产、加工、装车、销售等环节进一步进行规范；对东区焦瘦煤要积极探索提高煤质之路，主要在降灰降硫，稳定产品质量上下功夫。继续坚持以质计价，调动矿井抓好质量管理的积极性；发挥玉华洗煤厂作用，加快东坡洗煤厂建设进度，通过不断优化生产工艺，增加煤炭品种，提高并稳定煤炭产品的质量，以满足用户需求，为用户提供符合质量要求的煤炭产品，从而在市场上树立良好的信誉，促进煤炭销售。

5.注重销售结构调整，优化市场布局。要适应铁路部门重效益、重收入、优先发运长途这一经营理念的变化，在当前铁路运力无法满足销售的情况下，要大力调整我公司的销售结构，优化市场布局，把有限的运力和车皮优先配置到优质高价的长焰煤、洗精煤上，销往华东、华中等煤炭市场相对活跃、价格水平较高的地区，最大限度提高企业的经济效益。而对于质量较差、售价上不去的焦瘦煤在就近销往省内电厂的同时，可适当加大地销，以节省宝贵的车皮资源。

6.构建战略伙伴关系，深化供需合作。在与广大用户的经营交往中，必须做到诚信经营，和谐相处，通过真诚合作，相互沟通交流，增进理解和友谊，不断协调解决在合作过程中产生的矛盾和问题。还要在广泛合作的基础上，进一步选择信誉好、需求量大的用户，签订中长期合作协议，建立稳固的战略伙伴关系。当市场显现疲软时，战略合作用户主动承担起责任，在需求量和接卸上给予我们支持；当煤炭市场紧俏时，我们要优先保证战略合作用户的煤炭供应，形成双方互惠互利、供需互保的良性态势。

7.加强营销团队建设，促进科学发展。要根据我公司煤炭运销发展的实际需要，积极引进优秀营销人才，在招聘新毕业的大专院校学生时，应尽量做到所学专业对口，最好是有实践工作经历的人员。不断壮大营销队伍的同时，加强对现有员工队伍的业务能力建设，鼓励员工通过不同途径自学成才，并邀请专家、学者举办市场营销、质量管理、科技文化、法律等方面的知识讲座，介绍先进营销管理经验，提高他们适应目前市场营销状况的业务水平和工作能力，提高运用科学发展观分析解决问题的能力和本领，建设一支适应市场新形势的营销队伍，确保我们铜川矿业公司煤炭运销工作的可持续发展。

编辑：鱼聪玲