去年以来，受世界金融危机影响，煤炭供需关系发生了急剧变化，煤炭价格迅速回落。尤其是进入今年一季度后，煤炭销路不畅，电煤价格谈判久拖不决，社会库存居高不下，对我局煤炭运销产生了严重影响。

从全国煤炭市场形势来看：一是主要消费行业煤炭需求趋缓，铁路运量下降。一季度，全国煤炭消费量6.74亿吨，同比下降4%；全国铁路发运煤炭3.07亿吨，同比下降8.5%。二是煤矿产能过剩压力增大，煤炭销售竞争局面加剧。全国连续6年新增产能在2亿吨以上，预计在今后两三年内还将新增产能7～8亿吨。国内煤炭供应量不断增加，煤炭销售的竞争局面将进一步加剧。三是煤炭出口减少，进口增加，使得国内煤炭市场雪上加霜。一季度共进口煤炭1359万吨，同比增长20.7%，出口煤炭738万吨，同比下降27.6%。进多出少，对国内煤炭市场造成了不小的冲击。

从我省看，我省煤炭资源十分丰富，且已进行大规模开发，已对我局造成很大冲击。首先，彬长、旬邑等地方矿产能不断增加，利用目前我局及各国有煤炭企业与省内电厂合同未签之际，大量低价向省内电厂倾销，挤占了我们传统的省内市场。其次，陕北煤炭产能急剧膨胀，不断南下争夺关中市场。预计今年神府、榆神矿区煤炭生产能力将达到5000万吨左右；神华集团加大在陕投资，以其优良的煤质低廉的价格，不断开辟市场发展用户，势必对关中煤炭市场造成巨大冲击。三是近几年省内大部分电厂都进行了机组的改造和扩建，对耗煤品种进行了调整，大幅度减少焦瘦煤的需求，而选用优质长焰煤。四是铁路部门经营理念发生重大的转变，由过去的以运量和收入并重转变为以利润和效益为主，其在货运组织上也进行了诸多改革，省内传统大矿车皮越来越少；自今年2月下旬以来，铁道部下调货运指标，西安局煤炭运量计划由年初的5330万吨调整为5200万吨，严峻的铁路运输形势，将加剧煤炭企业对运力需求的竞争。五是省内电煤及重点合同迟迟无法签订，对煤炭销售也造成了不利影响。省内电煤发运大幅度减少，而省外的重点用户也有一半至今没有接煤。

国际国内经济形势的变化，煤炭产能大幅度增加，铁路运力严重制约，以及我局内部存在东区焦瘦煤质量整体下滑、煤质较差等多种因素影响，已给我局煤炭销售造成严重困难。

1、销售压力增大，煤炭总销量减少。煤炭市场需求萎缩，用户对煤炭产品质量的要求不断提高，而我局东区焦瘦煤发热量低，硫分、灰分等指标较高，销售难度加大。1-4月份，全局共销售煤炭298.9万吨，较去年同期少销售50.5万吨。如按全年产销1000万吨的任务指标，前4个月应完成333.3万吨，仅完成计划的89%，欠销34.4万吨。

2、铁路运力不足，省内电煤占有份额减少。1-4月份完成铁路运量200.5万吨，较上年同期少发运48.6万吨，其中省内电煤较上年同期少运113.9万吨，省内电煤市场占有份额大幅减少。

3、库存积压增多，资金回笼困难。东区各生产矿井库存积压不断增加，煤炭库存已由年初的3.8万吨上升到五月初的20.7万吨，较年初增加了16.9万吨，尤其是王石凹矿库存已高达10.8万吨。煤炭库存不断增多，影响了资金回笼，加之省内电煤合同迟迟不能签订，导致无法正常结算，应收货款增加。

针对我局煤炭运销工作中存在的突出问题，我们应在深入学习和实践科学发展观的基础上，增强自觉性和责任感，采取有效措施，着力破解不利的难题，促进煤炭销售。

（一）加强市场调研，勤于形势分析。密切关注市场变化，积极主动深入到市场中，关注市场动态，搜集煤炭市场信息。要及时了解国家有关基础性能源政策调整；要关注主要煤炭消费行业的发展变化趋势；要掌握用户的需求以及我局销售市场变化情况。通过对市场信息收集分析，预测市场变化趋势，制定科学有效的营销策略，提高自身应对市场变化的能力。

（二）争取上级支持，灵活营销策略。针对我局地质条件差，东区焦瘦煤因质量下滑，市场和用户萎缩的实际情况，及时向省煤运销集团汇报，说明我局销售过程中面临的困难和存在问题，争取政策支持，允许我们根据不同煤种、不同质量制定灵活的销售策略，拓宽销路，增加销量，提高经济效益。同时我们还应加强与铁路部门的沟通协调，加强合作，争取运力方面的支持。

（三）树立危机意识，加大市场开拓力度。面对诸多不利因素，我们必须保持清醒的头脑，树立危机意识、忧患意识、竞争意识，在当前省内电厂和省外部分重点用户合同未签价格未定的情况下，要继续加大交易用户的开拓力度，通过铁路销售的主要放在省外，汽车地销的以省内有关电厂和经销大户为主，开拓市场增加煤炭销量。

（四）切实转变观念，有效提高焦瘦煤质量。全局上下都要树立“以质量为根本”“以质量求效益”的经营理念，处理好产量和质量的关系。在转变观念加强生产质量管理的同时，要对东区各矿井采取配煤、洗煤等措施，大力引进洗选工艺和设备，提高焦瘦煤的发热量。要根据市场需求变化，及时调整产品结构，生产适销对路的煤炭产品。

（五）及时调整销售结构，实现铁路运力资源效益最大化。要适应铁路方面重效益、重收入、优先发运长途这一经营理念的变化，在车皮不断减少的情况下，调整我局销售结构，把有限的运力和车皮优先配置到优质高价的长焰煤上，销往江浙、山东、湖北等煤炭市场活跃、价格水平较高的地区，最大限度提高我局的经济效益。对于质量较差、售价上不去的焦瘦煤，一是就近销往省内电厂；二是加大地销力度，以节省出宝贵的车皮资源。

（六）挖掘地销潜力，加大地销力度。要充分利用地销煤灵活销售优势，发挥地销煤的调节补充作用，加大地销力度，使铁路、公路“两个轮子”都转起来，坚持铁路、公路销售并重，应对铁路运力不足车皮不断减少的严峻形势。

（七）经营好战略装车点，提高煤炭运销量。抓住铁路部门打造战略装车点、发展铁路大客户的有利时机，在充分经营好柳林、梅家坪两个战略装车点的同时，尽快开工建设东区新的配煤装车点，提高焦瘦煤的发热量，挖掘运输潜力和装车能力，提高焦瘦煤运销量。

（八）与用户构建战略合作伙伴关系，互惠互利，促成供需互保良性态势。可在一些信誉好、需求量大的新老用户中，结合他们所用煤种及路途远近，筛选一些合适的用户，深化双方的合作，签订长期合作协议，建立稳固的战略合作关系。当市场疲软时，战略合作用户可在用量和接卸上给予我们支持；当煤炭市场紧俏时，要优先保证战略合作用户的煤炭供应，形成双方互惠互利、供需互保的良性态势。

编辑： 鱼聪玲